¿Qué es el efecto anclaje?
El efecto anclaje (“anchoring effect” en inglés) es un prejuicio cognitivo provocado por la tendencia humana a darle un mayor peso a la primera noticia, argumento o evidencia que se tiene sobre algo a la hora de tomar una decisión.
Generalmente se lo puede observar en acción en las publicidades de “TV compras” o en vendedores ambulantes, en donde, antes de decir el precio del producto que están ofreciendo, informan al espectador lo costoso que saldría comprarlo en otro lugar. De esta manera, se refuerza el Efecto Anclaje en el espectador y genera la creencia de que el producto a la venta tiene un valor similar a los precios mencionados al comienzo. Finalmente, como el precio final es inferior al de los ejemplos, el espectador queda anclado en la oferta del vendedor, sintiéndose atraido por el producto ofrecido y decidiéndose con mayor facilidad a querer comprarlo.
Otra situación muy común es cuando vamos a comprar algún producto (tv, computadora, auto, etc). El precio que vemos primero, será un punto de referencia (ancla) a partir del cual compararemos el resto.
Como vemos, el “Efecto Anclaje” es la tendencia que tenemos para establecer un punto de partida, a partir del cual realizaremos las comparaciones y valoraciones que vendrán a continuación. Esta tendencia se aplica en todas las esferas de nuestra vida, no solo en lo comercial, sino tambien en lo familiar, en lo cultural y en las relaciones en general.
¿Cómo evitar el Efecto Anclaje?
Los estudios muestran que el efecto anclaje es uno de los más difíciles de evitar, ya que ocurre fuera de nuestra conciencia. Pero una vez que logramos reconocerlo, podremos mantenernos alertas la próxima vez que tengamos que realizar una compra importante o querramos negociar algo en cualquier plano de la vida.
Recomendaciones para evitar el efecto anclaje:
* Ser conscientes de la existencia del efecto anclaje.
* Usar comparaciones y basar nuestras decisiones en hechos objetivos, ponderados por su importancia relativa.
* No tomar decisiones cuando estemos con baja autoestima, desmoralizados o deprimidos.
Una buena estrategia es la de recordar, en el momento de decidir algo, aquellos precios de un producto o servicio diferentes a los propuestos ese día. De esta manera, se tendrá un abanico de comparación más amplio y podremos romper con el engañoso mecanismo del Efecto Anclaje.
Otra alternativa es fijar un objetivo de antemano, que nos sirva de referencia, de tal forma que en el momento de tomar una decisión, seamos capaces de postergar la misma. En este caso, el Efecto Anclaje se desvanece con el paso de los días y así podremos tomar una decisión de manera más racional y serena.
Fuente: naxio.com.ar
